業(yè)務(wù)員培訓(xùn)講義
：2018-01-30
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對于客戶拿樣板或樣品或樣機來公司的需要分清以下幾點：
1)先傳遞名片，請先不要給彩頁，彩頁只給有潛力的客戶或給將會有更多需求的客戶。
2）先招呼客人到會議會，調(diào)好燈光或空調(diào)等，讓客人先做下，跟客講，您先做一會兒，我倒茶給您或叫人去倒茶。
3）可寒暄幾句說路不好找啊，天氣好壞，客人漂亮還是年輕等，雙方互相介紹完之后，進入正題，問客人，我們有什么可以幫到他。
4）認真聽客人講同時，把筆記本記下，對他講完的事，你再重復(fù)一次你剛記下的內(nèi)容。以確認你已正確的理解了客人的意思。然后觀看樣品或?qū)嵨铩？腿擞袉柲憔痛穑灰滋啵膊灰獰o保留，可以說一般情況是這樣等模糊的話。
5）客人展示給你看的同時，你的大腦就要開動起來，我們之前的客人是否有這種的樣品，或我們倉庫是否有這樣的樣品，如果是簡單的一片鏡片，無法判定有光譜上特點，可申請拿去問下工程或檢測下光譜。或是一個設(shè)備或整個部件，要認真仔細的觀察它的工作原理。
6）把你看到的現(xiàn)象，再重復(fù)的講述一遍給客人聽，以證明對這設(shè)備或樣品的理解。有不對的地方再加以改進，不要不知當(dāng)知道或一下子就認為這個東西很簡單。客人帶樣品來一定對他來說存在頭疼的地方，無論是在技術(shù)上還是在交期，或在價格等上都一定有他頭疼的地方。
7）了解樣品后，接下是幫客戶解決問題和提出方案的時候。客戶會把它的困難講述一次。也只有你認真的把前面的事做完了，你這時就能憑專業(yè)知道和經(jīng)驗幫客人解決問題。我們要做的第一個是，客人的樣品我們公司的產(chǎn)品是否可以代替。不能代替這個客人對我們來說就不是客人。就白聊了。所有的出發(fā)點就是我要賣濾光片給他。
8）你測試的曲線不要給客人看，客人要看你可以用筆畫下告訴給他大致的情況，若遇到非常專業(yè)的客人且素質(zhì)比較好的客人你可以給他去看。你知道樣品就是我們公司中的850窄帶或長波通產(chǎn)品，跟生產(chǎn)說可以是哪款，但拿到客人手上時，客人的名稱是什么你就說是什么，客人把他叫做反光鏡，你就不要說是反射鏡，客人說是濾鏡你就不要說這是紅外板或紅外濾光片。一旦讓他知道了這情況，對于后面要求你報價的時候，客人一感覺貴了，他就會通過你說的“關(guān)鍵詞”在百度上去找和對比，這生意就做不成了。所以要求大家不要立馬把彩頁給客人。因為彩頁是上都有這些。10個客人中有9個是壞蛋的客人。還有一個是沒有時間去找，或找也找不到的客人，或這個產(chǎn)品對他來說價格太便宜了難得找。
9）在光學(xué)鍍膜行業(yè)，不要做透明度很強的產(chǎn)品，像手機攝像頭濾光片你給客人報兩毛錢他都覺貴，要想不透明你得保留點東東。
10）報價這塊一定要慢慢的報。先問清未來需求量，近一個月內(nèi)的需求量，這次的需求量。然后做正式的報價單。做不了正式報價單口頭報價時，要在筆記本上做記錄。也許你早就知道了價格，你仍然要說我要算下，拿計算器，手筆在本上算一算。先報一個模糊的價格，探個底。客人說貴了，你就說成本高，難度大，數(shù)量少等，分析下原因。然后再說你量大點或什么的又算下。這時一定要結(jié)合客人這個產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域它能值多少錢。設(shè)備貴我們就報貴，這個點上，你可以先回到坐位上找查下剛才來的客人資料，以摸清客人底細。這點非常重要。要是不知客人產(chǎn)品用在什么上，從哪兒來，那成交的機率非常的低。
11）對于客戶需要用的樣品盡可能的只拿各種只拿一片出來確認，若手上有一片已差不多了，且自已已知道跟客人的需求差不多了。另我一片質(zhì)量好的我們并不一樣要給客人使用。我們要做的是符合客戶需求，成本最低化，價格最高化。
12）報價過程中，若客人老把你當(dāng)做兄弟，哥們或好朋友來看，你也很喜歡客人的風(fēng)格，但我們又需要收錢和報價，就找個介口出去，叫上另外一個業(yè)務(wù)員工上升來報價。通過不同的角度和人去向客人講述問題離成交就不遠了。這是群體推銷員的核心做法。
13）沒有收到樣品費或其它情況未達到的客人，樣品盡量的不要給客人，可以找介口說問下領(lǐng)導(dǎo)或同事，樣品是生產(chǎn)或倉庫借來的。要走程序，回頭再寄等等去拖延。客人實在要且無法拒絕情況下那就另當(dāng)別論。
14）對于客人要去洗手間，我們一定要有人員陪同，大可不必跟他一起進去，可在冷加工車間等他，預(yù)防商業(yè)間諜或讓客人看了不該看的地方，讓他對我們這次成交失敗。
15）10個客人最多只能讓1個人看車間或看局部車間，也就是說是很重要的客人才能看或包括已經(jīng)成交的客人，一定要記住大部份客人在看完我們廠房后可能就會對我們的產(chǎn)品失去興趣，你將失去這個客人的訂單。
16）我們前臺都有錄像，對來我們公司的客人，盡量的做到他們的相片留影，通過攝像機把這些客人的影像保存起來進行一次分析和存檔。這將對我們業(yè)務(wù)的一生都會有意義。
17）送客人走盡量要送他到樓下，看著他的車開走了，我們再回頭。這是最禮節(jié)的地方，可能客人說不用送，但我們還是要說，沒事我送你到樓下之類的話。
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